Para armar un plan de marketing efectivo es fundamental conocer el público al cual se orienta el proyecto. Conoce las categorías B2B y B2C y comprende con ejemplos la diferencia entre vender a empresas y vender a personas.
Con las nuevas tendencias del mercadeo también son muchas las nuevas categorías que han nacido para diferenciar las narrativas, los públicos y los objetivos de esas nuevas formas que configuran el hacer negocios en los tiempos de hoy. También son muchos los nombres que se han reinventado. Tal es el caso de las empresas B2B y B2C.
Los más actualizados métodos de marketing tienen claro que si una cosa marca de forma capital la perspectiva de un proyecto es el público al cual va definida la propuesta. En este caso, tener clara la diferencia entre B2C, es decir, si es un negocio hacia personas, y B2B, es decir, si es un negocio hacia empresas, es fundamental para armar un plan eficaz y efectivo.
¿En qué se diferencian las B2B y las B2C?
No es lo mismo ofrecer servicio técnico para las computadoras de una empresa que venderle una laptop a una familia. Así que demos un vistazo a estos dos modelos de empresas, a sus procesos de marketing y comprendamos sus lógicas:
B2B: Business to business
Negocios para negocios, ventas o servicios para comercios, mercado corporativo. De eso se tratan las B2B, un nicho marcado por los mensajes estratégicos de confianza con los cuales se busca transmitir valores de ahorro, eficacia y optimización de tiempo y recursos.
Las empresas B2B tienen una cartera de clientes reducidas pero el volumen de compra es más grande, su publicidad es personalizada y sus metas se logran a largo plazo. Saben que a quien le venden cumple una tarea.
Un ejemplo de estas empresas son las agencias de publicidad; las empresas de servicio técnico; las que ofrecen la subcontratación de servicios particulares y/o especializados como seguridad, limpieza, consultorías o adiestramiento; las proveedoras de catering; o los fabricantes de suministros e insumos.
No son relaciones afectivas ni se centran en emociones, también está fuera de juego la impulsividad. El mercadeo de las empresas B2B se centra en la lógica del producto y en cómo la relación corporativa ayuda a cumplir los objetivos de la empres, marca o institución.
B2C: Business to consumer
Negocios para la gente, para la familia, para el consumidor final. Las B2C apelan al sentimiento y a la impulsividad de quien las requiere porque saben que comprar para sí mismo no es una tarea sino una experiencia.
Su carta de clientes es amplia pero las ventas a cada uno son reducidas. Muchas forman parte de ese sector que llaman «consumo masivo». Su publicidad y estrategias apelan a sentimientos y emociones colectivas, generacionales y culturales. A diferencia de las B2B, sus procesos de compra son breves.
Ejemplos clásicos de este modelo de negocios son las marcas y tiendas de ropa, los sellos editoriales, las empresas de comida, los negocios de entretenimiento como los cines o los parques de atracciones, y las firmas de belleza e higiene.
Experiencias que marcan pauta
Si buscamos ejemplos emblemáticos sobre planes de marketing de empresas y marcas que nos ayuden a comprender las diferencias entre B2B y B2C, solo echemos un vistazo a la cultura popular y a los productos y slogans que nos han rodeado por décadas.
Google apunta a lo profesional
En cuanto a las B2B podemos mencionar a empresas de software como Microsoft, Google y Apple, que apelan a campañas austeras para mercadear sus suites de productos ejecutivos.
Google Workspace o G Suite, la plataforma que condensa las aplicaciones apara clientes corporativos de Google, se mercadea de forma localizada con el slogan «Todo lo que necesitas para realizar tareas, ahora en un solo lugar», y plantea su narrativa desde una página web donde se explican desde el punto de vista técnico todas sus funcionalidades.
Otra forma que usa para publicitarse es ofrecer sus avances en periodo de prueba a cronistas especializados para que hagan reseñas en sus blogs y redes sociales. Se trata de difundir opiniones profesionales.
Barbie apela a los sueños
Pasando a las B2C, solo hace falta sintonizar cualquiera de los canales infantiles de la televisión por suscripción para escuchar en pocos minutos esa conocida frase «Puedes ser lo que quieras ser», en las piezas publicitarias de la muñeca Barbie fabricada por Mattel.
El slogan y toda la estrategia publicitaria apunta directamente al público de las niñas, a quienes se les invita a comprar la muñeca, en la que según la estrategia de la empresa, podrán materializarse por adelantado todos los sueños y expectativas de vida de la consumidora final.
El producto apunta a tocar las aspiraciones personales de la compradora. Se trata de una campaña cien por ciento afectiva con años de aval y experiencia exitosa que además va en consonancia con los tiempos que corren, en los que muchas empresas con productos dedicados al público femenino optan por el femvertising, es decir, la publicidad con discurso feminista.
Entender las estrategias para estos dos tipos de empresas y aprender de experiencias de gigantes en cada área es un primer paso para armar un plan de mercadeo con buena puntería.
