Estas son estrategias de marketing para vender productos que guarden cierta relación con aquel que el cliente está buscando. Específicamente, el cross selling es un técnica que consiste en presentar artículos estrechamente relacionados con el producto que el cliente planea comprar en primera instancia, de esta manera además ofrecer opciones con beneficios mayores.
Aunque la estrategia del up selling puede funcionar muy bien junto con el cross selling, lo cierto es que hay una diferencia marcada. Mientras que la venta cruzada busca vender productos complementarios, con esta técnica se pretende ofrecer algo más relacionado pero con un costo por encima del primer producto, con el fin de motivas la necesidad de compra en el cliente.
Cuándo utilizar estrategias de cross selling y up selling
Ubicar las oportunidades para poner en práctica esta táctica de ventas es un trabajo equipo que requiere también de un estudio del cliente, que obtenga resultados en cuanto a intereses y necesidades que la marca buscara resolver. La venta a través de plataformas virtuales es un mercado en aumento y las grandes marcas saben cuando utilizar estas técnicas, lo sabes tu (?).
Up selling
Aunque el proceso de ambas técnicas pueden tener similitudes para mejorar su implementación, el uso del up selling como estrategia es mejor implementarla antes que el cross selling. Es decir, es mejor ofrecer en primera instancia un objeto mejor y luego los complementos que mejoraran el uso del producto.
Antes de ejecutar la venta
Para esta etapa, al igual que con el cross selling, es muy importante sacarle el máximo provecho al estudio de los hábitos de compra del usuario. Antes de añadir de concretar la venta es el momento ideal para indicarle al posible comprador como puede mejorar este producto.
Por ejemplo, al momento de vender un carro una excelente oferta de up selling pudiera ser uno más costoso, o seguro que aumentara el valor de la venta.
Luego de realizar la compra
Luego de haber cancelado el producto es posible sugerirle al cliente un producto o servicio adicional para mejorar la experiencia de uso por un precio atractivo. En este caso, la venta da puede dar la sensación de que es mucho más personalizada, a la vez que el comprador ya se encuentra motivado por la compra.
Cross selling
Lograr una campaña efectiva con esta técnica de venta puede llegar a ser un gran reto, para alcanzarlo es necesario identificar que productos pueden ser complementarios. Además en el estudio de hábitos de compra del cliente, es importante destacar las compras complementarias que realizan los consumidores, cuáles productos han tenido éxito en venta en campañas anteriores, entre otros.
Ayuda a resolver el problema
Los consumidores están constantemente expuestos a publicidad y a ofertas de venta constantemente, esto les da la experiencia necesaria para identificar cuando una sugerencia en vez de ayudarlos a resolver un problema, en realidad el propósito es únicamente vender. Reconocer las necesidades del cliente es la clave para hacer una sugerencia de compra exitosa.
Asegurarse de que el objeto sugerido pueda usarse junto con el que el cliente desea. Por ejemplo, si el usuario desea comprar un teléfono móvil, la sugerencia no puede ser un repuesto para motocicletas. En este caso, lo ideal sería sugerir una funda, audífonos, entre otros que en conjunto mejoren la experiencia del usuario.
Crea paquetes de compra para los clientes
En muchas ocasiones los clientes no se atreven a indagar sobre productos relacionados con su compra porque tienen una idea preconcebida de que la compra puede exceder su presupuesto. Darle solución a esta situación antes de que ocurra puede ser a través de la sugerencia de paquetes de compra en la cual el cliente pueda ahorrar dinero comprando sugerencias que no necesariamente necesita.
Por el contrario, también existen clientes que ya saben lo que desean buscar y cuantos productos pueden comprar. Para estos últimos, ofrecerles un paquete de productos por un menor precio puede acelerar el proceso de compra, además de suponer un éxito para la estrategia de cross selling.
Las sugerencias tienen un límite
Abrumar a los usuarios con largas listas de productos deseando que el cliente compre alguno, puede sonar como a una buena idea pero no lo es. En el mejor de los casos, lo que puede ocurrir es que el cliente simplemente ignore la sugerencia y, sin duda esto no es lo que la marca quiere.
Si por el contrario, la lista de sugerencias es contiene menos artículos, aumenta la posibilidad de que los posibles compradores tengan la disposición de evaluar cual comprar. Esto reduce el riesgo de indecisión y da la sensación de que realmente es personalizada la recomendación.
